Schnäppchenjagd Auf diese Psychotricks der Online-Händler reagiert unser Gehirn besonders stark
Rot durchgestrichene alte Preise oder der FOMO-Effekt: Unser Gehirn lässt sich zu gern auf die Psychotricks der Onlinehändler ein, unser Kaufverlangen steigt. Wie wir manipuliert werden und was dagegen helfen kann.
Das kennen Sie sicher auch: Da sieht man online das Super-Sonderangebot und sofort wandert es in den Warenkorb – zack, gekauft. Völlig egal, ob man das Produkt wirklich braucht. Warum sind wir eigentlich so anfällig für vermeintliche Mega-Deals? Das haben wir Jan Michael Rasimus gefragt. Er ist Wirtschaftswissenschaftler und Experte für digitales Marketing an der Dualen Hochschule Baden Württemberg (DHBW) in Karlsruhe. Er leitet dort auch das Eye Tracking-Labor, in dem unsere Einkaufsmechanismen beim Online-Shopping wissenschaftlich gemessen werden. Er sagt: "Wir reagieren so stark auf Schnäppchen, weil tief in uns immer noch die Jäger und Sammler drinstecken. Wir reagieren auf bestimmte Reize sehr zuverlässig und die kommen eben auch beim Online-Shopping oder im täglichen Einkauf zum Tragen."
Schnäppchenjagd löst Glücksgefühle aus
Unser Experte erklärt: Schon die Aussicht auf ein Schnäppchen aktiviert das Belohnungssystem in unserem Gehirn, es setzt Botenstoffe wie beispielsweise Dopamin frei. Das sorgt für ein Glücksgefühl und steigert unser emotionales Verlangen. Wir kaufen deswegen eher impulsiv ein und nicht rational. "Der Begriff 'Kaufrausch' ist durchaus zutreffend, weil ähnliche Prozesse finden auch bei anderen angenehmen Aktivitäten oder bei Suchtmitteln wie Alkohol oder Zigaretten statt."
Psycho-Tricks beim Online-Shopping
Es gibt einige Triggerreize, die unser Gehirn in freudige Erwartung versetzen und unser Kaufverhalten in die unvernünftige Richtung beeinflussen: "Nehmen wir die sogenannten Ankerpreise bei bestimmten Rabattaktionen wie zum Beispiel die Unverbindliche Preisempfehlung, die durchgestrichen und durch einen niedrigeren Preis ersetzt wird – das suggeriert enorme Ersparnisse." Sind diese Sonderpreise auch noch farbig, erwischt uns das direkt: "Signalfarben wie Rot, Gelb oder Orange, mit denen viele Preisschilder oder Rabattsymbole gekennzeichnet sind, springen uns direkt ins Auge und ziehen uns magisch an", so Jan Michael Rasimus. Diese visuellen Reize, also die Farben zum Beispiel, lösen eine sofortige Reaktion in unserem Gehirn aus, wir kaufen.
FOMO-Effekt beim Black Friday oder der Cyber Week
Bei groß angekündigten Sondereinkaufstagen wie dem Black Friday zum Beispiel werden wir noch stärker in Richtung Konsum gedrängt. "Bei Aktionstagen wird oft schon sehr viel früher ein Spannungsbogen aufgebaut und die Vorfreude ist bei vielen enorm hoch. Die intensive Werbung mit vermeintlich hohen Rabatten verstärkt das noch. Wir erwarten dann exklusive und zeitlich begrenzte Angebote." Diese starke Erwartungshaltung nennt man den FOMO-Effekt. FOMO steht für "Fear of Missing Out": Wir verspüren die Angst, eine wirklich gute Gelegenheit zu verpassen.
Unser Experte nennt weitere Marketing-Tricks: Count-Down-Timer, die Meldung "Dieses Produkt sehen sich gerade so und so viele Menschen an" oder die Meldung, dass nur noch eine begrenzte Anzahl verfügbar ist, erhöhen den Druck zu kaufen. "Das setzt Käufer tatsächlich unter Stress, der sich auch messen lässt, zum Beispiel durch Hautwiderstands- oder Hirnstrommessungen", sagt Jan Michael Rasimus.
Eye-Tracking beim Online-Kauf
Beim sogenannten Eye-Tracking wird der Blickverlauf gemessen und zwar mit speziellen Kameras und Infrarotsensoren. "Durch den Infrarotstrahl und die Reflektion über die Cornea, also die Hornhaut des Auges, können wir genau nachvollziehen, wo eine Person hinschaut und in welche Reihenfolge und in welcher Intensität. Das funktioniert buchstabengenau und hochpräzise, die Technologie kommt aus der Medizin. Dadurch können wir erkennen, welche Reize welche Handlungen auslösen."
So vermeiden Sie unüberlegte Spontankäufe
- Machen Sie eine Liste der Dinge, die Sie anschaffen wollen.
- Prüfen Sie die Angebote immer mit einer Preissuchmaschine.
- Zwingen Sie sich zu einer bewussten Pause zwischen dem Entdecken eines Angebots und der Bestellung.
- Bedenken Sie: Die unverbindlichen Preisempfehlungen der Hersteller sind fast nie die realistischen Preise, die im Handel verlangt werden. Sie sind als Mondpreise in Verruf geraten, so die Verbraucherzentrale.
- Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen - Rabatte und günstige Preise kommen immer wieder. Weitere Tipps gibt es bei der Verbraucherzentrale.
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